在马来西亚，穿梭街头的电商物流配送车，几乎被日系品牌的面包车垄断。如何打入这一市场？北汽福田马来西亚团队用了一个字——“跑”。

        2019年底，北汽福田马来西亚团队的10名员工跑遍了马来半岛的主要城市，深度调研电商终端配送车的使用场景。与国内清一色的用电动三轮车送快递不同，当地主要靠面包车与两轮摩托车承担配送任务，车辆由快递员自行购买。

        “日系面包车价格较高，让不少快递员望而却步；摩托车载货能力差，影响收入，福田的中VAN产品绝对有市场。”看准商机的北汽福田马来西亚代表处销售经理吴江，决定将已在当地通勤班车、校车等细分市场创造良好口碑的风景品牌，推向这一市场。

        根据调研情况，他们联合国内研发团队对产品进行了定制化改装——降低底盘，方便开门装卸货；驾驶席后加装围栏，打造超大储物空间。有了产品，还要打通销售渠道。北汽福田马来西亚团队将突破口锁定在市场头部客户LAZADA集团。

        作为东南亚最大的电商平台，总部设在马来西亚的LAZADA业务范围已覆盖周边6国，签约快递员数千人。今年1月，马来西亚团队多次拜访LAZADA，最终凭借北汽福田的企业实力、定制产品、专属服务方案打动对方。双方签署合作协议，推广福田汽车。

        2个月内，双方分别在中部吉隆坡、北部槟城和南部新山三大城市组织了多场巡展活动，邀请800余名摩托司机和意向成为快递员的当地市民试乘试驾。“福田车像轿车一样舒服！”“更换汽车后，每个月收入预计可以翻一倍。”试驾交流中，福田风景定制产品凭借出色的品质和性价比，赢得170辆意向订单。

        然而，一场席卷全球的新冠肺炎疫情，打乱了订单的集中签订。面对潜在客户的犹豫不决，北汽福田马来西亚团队与LAZADA联合推出金融、服务无忧计划，解决物流司机购车、售后等后顾之忧。与此同时，在做好防疫工作的基础上，团队联合经销商走访了每一名意向客户。一方面，LAZADA针对司机还款压力的担忧，承诺并签订3年至5年劳动合同；北汽福田则提供购车金融贷、服务、维修等定制化无忧服务。两者搭配，不仅为司机购车、用车提供了有力保障，更为当地创造了就业机会。截至目前，已有152辆福田风景交付用户。未来，马来西亚团队计划将承担城建配送的福田重卡、仓库转运的福田轻卡推广到LAZADA，提供全场景物流解决方案。

        如今，北汽福田进入马来西亚市场已有11年，福田轻卡、中VAN产品已连续3年保持当地中国品牌商用车销量第一，随着销量逐年攀升，品牌影响力已渗透多个细分市场。