纯电动箱式货车旁，“快递小哥”正搬运着包裹；一旁的轻量化底盘上，电池、电驱、电机通过模拟电路演示着工作原理……走进福田智蓝新能源首家体验店——北京八通华瑞店，场景化的布局使消费者仿佛置身于一场小型车展，对车辆的使用场景一目了然。

        位于通州张家湾的北京八通华瑞店陆续迎来了看车、提车的客户。走进门，宽敞明亮的展厅，被红、白两种主色调一分为二。展厅一侧是智蓝新能源展区，4色涂装的智蓝轻卡、智蓝多功能商用车错落摆放；树立在展车旁的仿真背景板，再现了快递、搬家等车辆使用场景。展厅另一侧以红色展车为主，以相似的方式展示着福田奥铃、时代、图雅诺、拓陆者等燃油车产品。

        “4.2米的车长，拉货绝对够用，关键是使用成本比燃油车更低。”一辆智蓝轻卡展车旁，新能源销售经理王越正为一位物流公司客户算“细账”——以北京为例，夜间充电为0.4元/度，每公里用电成本不到0.1元，与燃油车每公里0.7元的燃油成本相比，百公里可省下60元。成熟的产品、较低的使用成本，加上专属的售后服务措施，客户当天便签下了意向订单。“今年交付的订单已超过500辆，是去年的5倍。”王越表示，销量的激增，一方面得益于国家大力推广新能源汽车产业发展，推出诸多利好政策。今年8月20日，北京市发布《2020年北京市新能源轻型货车运营激励方案》后，该店9月的订单量便超过了300辆。另一方面，在福田智蓝新能源事业部的支持下，营销团队有针对性地开发集团客户，上门走访集客。

        “建体验店最大的好处，就是能吸引更多的客户进店。”北京八通华瑞店董事长王瑞才介绍，2018年的福田汽车经销商大会上，王瑞才了解了福田智蓝新能源的全系产品，随即向北汽福田表达了建立体验店的想法，并获得支持。2019年4月，福田智蓝新能源全国首家体验店开门营业。对标乘用车4S店建设的展厅，面积大了一倍，不仅展示智蓝新能源的热销产品，还把福田汽车旗下其他品牌车型也容纳进来。

        两年来，进店的客户多了，营销团队的能力也得到了锻炼和提升。“今年，全公司预计销量超过9000辆，同比提升20%。”王瑞才说。除了场景化布展，北汽福田场景化的营销方式也被八通华瑞店借鉴。

        批量置换新能源汽车的集团客户，不仅看重购车成本，更看重后续服务和TCO成本（全生命周期使用成本）。王瑞才介绍，今年在开拓一家搬家公司的订单时，八通华瑞店联合福田智蓝新能源事业部为对方提供了一套以“换电”为核心的场景化解决方案。搬家公司车辆使用频次较高，充电模式难以满足使用需求。而换电版智蓝轻卡通过托举换电方式，5分钟内就能完成换电，可以满足搬家车辆的运营效率要求。为此，店内营销团队多次跟车了解工况场景，选取通过率较高的路段，规划了由福田智蓝新能源事业部布局建设换电站，八通华瑞店负责运营维护的运营方案。目前，该套方案已进入测试阶段，有望在年内投入使用。

        “场景化营销首先要打通产品研发与实际场景，深入挖掘客户的需求，为客户提供定制化的针对性产品。”福田智蓝新能源事业部总裁秦志东介绍，事业部已经搭建了场景研究小组。在定制化产品基础上，事业部也将联合经销商在内的产业链合作伙伴，在购车、用车、换车等全生命周期提供多样化的汽车金融、车电分离、充换电、二手车回购等一体化解决方案。

        “在场景化营销助力下，福田智蓝新能源的销量稳步增长，今年1至9月销量同比增长了283%。”秦志东表示，随着新能源技术的不断成熟，新能源汽车的成本将不断降低，新能源商用车行业也将进入高速发展期。未来，福田智蓝将为客户提供多种技术路线，满足物流、重型、专用领域等全场景的产品和解决方案。